Nur Vorausdenker wissen, was der Kunde morgen kauft

3 Aug

Zuerst hat der Ingenieur eine Idee. Dann entwickelt er ein Produkt und packt alles hinein, was die Ingenieurskunst erlaubt. Anschließend ermittelt er die Herstellkosten und multipliziert sie mit einem hausinternen Faktor. Das Ergebnis ist der Verkaufspreis. Jetzt geht er mit seinem fertigen Produkt zum Vertrieb und sagt: „Hier ist mein Produkt, jetzt bitte zum Preis X verkaufen.“ So war das vor vielen Jahren.

Schnelle Ideen kommen immer aus der Schublade

Heute ist der Prozess vollkommen anders. Der Vertrieb geht zum Ingenieur und sagt: „Mein Kunde brauche morgen genau dieses Produkt zum Preis Y.“ Daraufhin öffnet der Ingenieur seine Ideenschublade und übergibt das neue Produkt dem Vertrieb zum Preis von Y. Nach einer Woche kommt der Verkäufer zum Ingenieur und sagt ihm, dass das Produkt fast unverkäuflich ist. Sein Kunde A hat jetzt eine veränderte Vorstellung: Genauso wie der Wettbewerb, nur anders und günstiger.

Zukunftsfähige Unternehmen sind Vordenker. Sie wissen, was ihre Kunden nicht wissen: Nämlich, was die Kunden morgen kaufen werden.
Zukunftsfähige Unternehmen sind Vordenker. Sie wissen, was ihre Kunden nicht wissen: Nämlich, was die Kunden morgen kaufen werden.

 

Was Sie auch immer entwickeln, es passt nie auf die aktuelle Anfrage

Der Preis ist zu hoch und  genau das wichtigste Feature, das dummerweise bei jedem Kunden ein anderes ist, fehlt bei Ihrem Produkt. Wenn Sie jedoch sicherheitshalber und ratlos Ihrem Wettbewerber nacheifern, ist Ihr Produkt vergleichbar, und es fehlt genau die entscheidende Differenzierung. Dann ist der Preis Ihr einziges Verkaufsargument und Sie haben auch die Erfahrung gemacht, dass es immer ein Unternehmen gibt, das günstiger anbieten kann.

Ein echtes Dilemma?

Wer weiß schon, welches brennende Problem Ihr Kunde morgen hat? Der Verkäufer verkauft das, was er hat und was der Kunde heute braucht. Der Ingenieur entwickelt das, was er kann. Auch der Kunde selbst hat keine Vorstellung von dem, was er morgen bestellen wird. Denn er denkt nur an das, was er heute kennt. Vor Henry Fords Zeiten hat der Kunde an schnellere Pferde gedacht und deshalb kein Auto bestellt. Diese Handlungsweise gilt heute noch. Vor dem iPhone haben wir bei Nokia bestellt. Vor …

Genauso, nur anders herum

Die Kunst besteht darin, das Geschäft der Kunden so gut zu verstehen, dass Sie für Ihren Kunden vorausdenken können und wissen, was er heute bestellen würde, wenn er nur wüsste, was er morgen braucht. Sie sollten also unbedingt beim nicht offensichtlichen, zukünftigen Kundenbedarf anfangen und sich zur Technologie zurückarbeiten – nicht anders herum.

 

Jürgen R. Schmid

Design Tech

 

www.designtech.eu

 

 

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