Fast jeder Apple-Fan kauft das iPhone, weil es schön ist. Dabei handelt es sich lediglich um eine 5 Millimeter dicke Platte, abgerundete Ecken, mit einer Glasscheibe und einem umlaufenden Radius. Da kann ich nicht von einem schönen Produkt sprechen. Eher von banal. Vielleicht einfallslos. Aber nicht schön. Was ist es, was so viele Menschen meinen, wenn sie von diesem Produkt schwärmen und es dann kaufen?
Das iPhone
Was uns anspricht und unsere Kaufentscheidung relevant beeinflusst, ist der ganzheitlichen Wahrnehmung geschuldet: Die hochwertigen Materialien, die haptischen Oberflächen, die Vorstellung einer intuitiven Anwendung und Bedienung, der Charme, den uns das Markenlogo verspricht. Die Funktionalität ist selbstverständlich, davon gehe ich aus. Fans lassen sich selbst von kleinen technischen Handicaps nicht abschrecken, wenn ihnen das Produkt ein gutes Gefühl gibt.
Die Maschine
Es kommt also nicht auf die Form an, und es muss nicht schön sein. Es muss nicht einmal perfekt funktionieren. Das Gefühl, das ich habe, wenn ich das Produkt besitze, zeige und anwende, ist entscheidend. Wie ist das bei technischen Produkten, bei Maschinen und Anlagen? Da ist es ganz anders! Oder was meinen Sie?
Der fühlbare Nutzen
Vor zwei Jahren hatte ich eine Anfrage eines Industrieunternehmens. Wie so oft sollte die neue Komponente schön werden, gefallen! Die Optik sollte gefälliger werden. Meine Fragen waren: „Was wollen Sie mit diesem Produkt für Ihr Unternehmen erreichen? Wie unterscheidet sich diese Komponente von denen mit vergleichbaren Anwendungen?“ Bei der ausführlichen Analyse des gesamtheitlichen Einflusssystems haben wir herausgefunden, dass das Vorgängerprodukt technisch den Punkt getroffen hat: Vollkommen störungsfreie Funktion über viele Jahre hinweg. Eine einmalige Ingenieurleistung dieser Produktgattung. Diese Erfahrung konnten allerdings nur die wenigen machen, die bereits gekauft hatten.
Er hat schon gekauft
Die Verkaufszahlen waren folglich extrem unbefriedigend. Verkaufserfolg entsteht heute nur dann, wenn der schlagkräftige Kundennutzen bereits wahrgenommen wird, bevor der Verkäufer sein Gespräch beginnt. Apple verkauft nicht. Das iPhone wird gekauft. Das Produkt löst beim Interessenten das entscheidende Gefühl aus, das sein Kaufinteresse in eine Kaufentscheidung verwandelt.
Plus 700%
Bei der Entwicklung der Komponente hat der Maschinenbauer durch unser Mitwirken die Funktionsrobustheit bereits beim Anblick wahrnehmbar und fühlbar gemacht. Im ersten Verkaufsjahr wurde eine Verkaufssteigerung um 700% erreicht.
Auf das Gefühl, das Sie auslösen, kommt es an
Bei Ihrer persönlichen Beziehung, im Fußballverein, in der Politik und im Maschinenbau. Wenn Sie jetzt die Stirn runzeln, dann biete ich Ihnen ein Gespräch an, um das Thema gemeinsam zu beleuchten. Ich freue mich darauf!
Jürgen R. Schmid
Design Tech