Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen, den er sich davon verspricht. Diese Erfahrung und Erkenntnis hat unser Denken im Industrial Design radikal verändert.
Gute Arbeit und Qualität erkennt der Kunde schnell, wodurch sich das Produkt quasi von selbst verkauft.‘ Diesem eklatanten Irrtum folgte ich zu Beginn meiner Selbständigkeit. Ich war überzeugt, dass der Kunde die Leistung kauft und je besser die Leistung ist, um so eher wird er kaufen. Diese Sichtweise ist bei Industriedesignern vorherrschend. Auch ich habe sie nicht vehement in Frage gestellt. Diese Fehleinschätzung führte schließlich dazu, dass wir unsere Industrial Design-Leistung kontinuierlich optimierten, weil wir der Meinung waren, dadurch die Attraktivität von Design Tech zu steigern.
Das Lob der Design-Experten
Wir optimierten und optimierten unsere Kompetenz im Industrial Design bis zu einem Punkt, an dem die ästhetische Qualität unserer Arbeit nur noch von Experten erkannt wurde. Die Design-Awards bestätigten unsere Sichtweise. Einen Red Dot- oder iF-Award zu erhalten ist natürlich eine großartige Anerkennung. Der Wirkungsgrad unseres Schaffens war allerdings ausgereizt.
Perfektionismus hat einen hohen Preis
Unsere Arbeitshaltung und Denkrichtung führte in letzter Konsequenz zu einem Perfektionismus, der im Verkaufspreis nicht mehr abzubilden war. Ähnliches beobachte ich auch bei unseren Maschinenbau-Unternehmen: Das technische Niveau und die Vielzahl der Produktmerkmale sind erstklassig und international kaum zu überbieten. Der Verkaufspreis der Produkte ist jedoch nicht mehr wettbewerbsfähig.
Das einzige was zählt ist der Kundennutzen
Design Tech war in dieser Zeit auf dem besten Weg, sich als klassisches Designbüro zu etablieren. Etwa Mitte der Neunzigerjahre dann der Wendepunkt: Ich erkannte, dass wir unsere geballte Aufmerksamkeit allein auf den tatsächlichen Nutzen verlagern sollten.
Standards sind Standard und bringen dem Unternehmen bestenfalls Standard-Ergebnisse
Denn mit der gelernten, traditionellen Vorgehensweise – nur ein schönes Produkt zu designen – konnten wir unserem Auftraggeber kaum einen wirtschaftlichen Vorteil verschaffen. Natürlich haben wir uns auch damals allgemein mit Ergonomie und Nutzerfreundlichkeit beschäftigt, was sich jedoch nur marginal auf den Produkterfolg auswirkte.
Die „Design to success“-Strategie wurde geboren
Diese Erkenntnis war die Geburtsstunde der Innovationsstrategie „Design to success“ . Mit dieser völlig neuen Methodik begannen wir alle kundenspezifischen Erfolgsfaktoren zu identifizieren, zu recherchieren, dann zu analysieren und die Resultate gestalterisch zu übersetzen und im Maschinendesign erlebbar zu machen. Ein schönes Produkt bekommt unser Kunde kostenlos obendrauf.
Unerwartete Möglichkeiten
Immer wieder aufs Neue bin ich überrascht, welche unerwarteten großartigen Möglichkeiten und Chancen mit Design to success erkennbar und nutzbar werden. Zum Beispiel haben wir bei der Industrial Design – Entwicklung eines Produkts aus der Heizbranche unserem Kunden eine Idee vorgestellt, die die Logistik-Kosten um über 60% reduzierten.
Positives „Preis-Nutzen-Verhältnis“
Solche Erfolge haben uns motiviert, „Design to success“ weiterzuentwickeln und bei unseren Maschinendesign-Projekten konsequent anzuwenden. Heute nutzen wir diese mehrfach ausgezeichnete und höchst anspruchsvolle Innovations-Strategie, so dass wir unseren Kunden zuverlässig ein p o s i t i v e s – nein, nicht Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern Preis-Nutzen-Verhältnis garantieren können.
Eine enorm wichtige Frage
Eine wichtige Fragestellung aus unserer Design Tech-Checkliste möchte ich Ihnen heute mitgeben. Sie erscheint zunächst trivial und wird meist nicht konsequent genug verfolgt. Aus meiner ganz persönlichen Erfahrung und Überzeugung möchte ich Ihnen dennoch ans Herz legen, sie sorgfältig zu prüfen:
Hat Ihr Kunde einen Nutzenvorteil?
Hat Ihr Kunde von Ihrem Lieblings-Feature einen Nutzenvorteil und ist er bereit, dafür den geforderten Preis zu bezahlen? Wenn nicht, sollten Sie darauf verzichten oder es zu Ihrem persönlichen Hobby machen. Verfolgen und realisieren Sie mit aller Kraft nur den optimalen Kundennutzen, dann erreichen Sie eine win-win Situation. Ein überzeugendes Beispiel ist auch der Mini-Akkuschrauber von dem ich bereits berichtet habe. Wenn Ihr Kunde den Nutzen erkennt, sind Sie erfolgreich.
Ihr Jürgen R. Schmid
Ammerbuch Nähe Stuttgart