Jeder hat das Gesicht, das er verdient.

11 Jan

Unterwegs auf den Straßen sehe ich jede Menge Fahrzeuge. Im Idealfall kann ich jedes Auto einer Marke zuordnen. Ist ein Modell im Styling besonders gelungen, spiegelt es den Zeitgeist wider und hat einen besonderen Charakter, dann stärkt das das Markenbild des Herstellers. Gibt es mehrere Fehlgriffe bei der gestalterischen Entwicklung, leidet die Marke. In jedem Fall prägt die äußere Aussagekraft das Gesicht des Unternehmens und entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Das Gesicht ist das Spiegelbild des Charakters
Das Gesicht ist das Spiegelbild des Charakters

Augen zu und durch

Im Maschinenbau ist das ganz anders.
Die Funktion und der Preis sind die entscheidenden Kaufargumente. In meinen Gesprächen höre ich bei ehrlichen Selbstbewertungen mit Entwicklern und Unternehmern, dass die Produkte sich immer ähnlicher werden oder häufig sogar austauschbar geworden sind – in der Technik und im Preis. Darunter leiden die Maschinenbauer.

Viel Aufwand, wenig Wirkung

Worin wollen wir uns dann unterscheiden? Was macht uns aus? Welche Entscheidungshilfe geben wir unseren Kunden an die Hand? Die Antwort finden wir heute fast immer in den Produktdetails und Features. Diese funktionalen Feinheiten sind jedoch so versteckt, dass nicht einmal der Vertriebsexperte im eigenen Haus davon Kenntnis hat – und folglich versteht auch der Kunde den teuer bezahlten Unterscheid nicht.

Siegerpose

Den Ausschlag bei der Kaufentscheidung gibt das Bild, das der Kunde vom Unternehmen hat. Niemand folgt einem Verlierer. Kunden kaufen nur von Siegern. So liegt es doch nahe, dass wir Produkten und Unternehmen ein „Sieger-Gesicht“ verleihen.

Die Wahrheit ist hinter dem Offensichtlichen

Wie ist das bei Ihnen persönlich? Entscheiden Sie sich nur  für die Funktion, oder spielen auch unbekannte Einflussfaktoren eine Rolle? Wirkt auf Ihre Wahrnehmung und Kaufentscheidung auch der „Gesichtsausdruck“ des Unternehmens? Beeinflusst Sie das Bild, das Sie sich gemacht haben, von Unternehmen und Produkt? Die Gehirnforschung jedenfalls hat herausgefunden, dass Ihr Gehirn 7 Sekunden vor Ihnen weiß, wie Sie sich entscheiden. Danach sucht der Mensch nach rationalen Gründen, um seine intuitive Entscheidung überzeugend zu bestätigen.

Wir sind klüger als unser Gehirn

In der täglichen Realität im Maschinenbauer-Leben wird der Produktwirkung kaum Beachtung geschenkt. Dabei wissen wir längst, dass keine komplexe Entscheidung rational getroffen wird. Es ist für keinen Menschen und für kein Einkäufer-Team der Welt möglich, eine Maschine nach rationalen Gesichtspunkten zu kaufen. Selbst wenn Sie mehrere hundert Aspekte auflisten und mit einer Matrix auswerten ist doch jede Bewertung beeinflusst durch Ihre persönliche Einschätzung, Erfahrung und Wahrnehmung.

Die allgegenwärtige Selbstmanipulation

Beobachten Sie sich selbst.
Wenn Sie in Ihrem Inneren eine Entscheidung getroffen haben – auch wenn Ihnen Ihr Entschluss nicht bewusst ist – und Sie danach mit einer Plus- / Minus-Liste nach Gründen suchen, finden Sie doppelt so viele Gründe dafür wie dagegen.

 

Jürgen R. Schmid

Design Tech

www.designtech.eu

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